Читать онлайн «Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании». Страница 27

• В период кризиса нужно стремиться не к расширению доли рынка и увеличению объемов, а к повышению прибыли и денежного оборота.

• Компании должны стремиться к мирной конкуренции, которая поможет всем конкурентам сохранить прибыль.

• Следует избегать агрессивной ценовой политики.

• Непривлекательные субрынки, на которых у компании слабая позиция, можно уступить конкурентам. Следует избегать конфликтных областей.

• Важно, чтобы вся компания стремилась к увеличению прибыли. Можно, например, определить соответствующие цели и стимулы для менеджеров и торгового персонала.

Опыт показывает, что эти рекомендации часто вызывают бурные споры. Несмотря на кризис, в некоторых компаниях доминируют агрессивные настроения, которые создают опасные ситуации.

Так как кризис создает дисбаланс между предложением и спросом, управление предложением и ценой играет важнейшую роль в успешной адаптации к новым экономическим условиям. Обратите внимание на следующие моменты.

• Объемы производства и мощности необходимо ограничить, чтобы снять давление с рынка и стабилизировать цены.

• Необходимо содействовать сокращению объемов производства во всей отрасли. Следует учитывать правила работы на олигополистических рынках.

• Необходимо сократить поставки в зависимости от цены и кривой цена-продажи.

• Важно рассчитать эти соотношения как можно точнее. Даже небольшие изменения кривой цена-продажи могут значительно повлиять на оптимальное соотношение между ценой и объемами производства.

• Часто в период кризиса невозможно избежать снижения цен. Важно добиться при этом максимально положительного его влияния на продажи. Для этого, возможно, придется опуститься ниже ценового порога и усовершенствовать систему информирования потребителей о ценах.

• Неденежные скидки выгоднее денежных.

• Более тщательная подготовка, профессиональные ценовые переговоры и мониторинг помогут стабилизировать цены.

• Несмотря на кризис, можно выборочно увеличивать цены. Выгоднее увеличивать цены на те услуги и товары, о которых клиент мало осведомлен, а также ввести ценовую дифференциацию клиентов.

• Отдельная плата за услуги, которые раньше входили в общий пакет услуг, может повысить прибыль, несмотря на кризис.

• Во время кризиса необходимо избегать ценовых войн, если компания не обладает достаточными финансовыми возможностями для устранения конкурентов в кратчайшие сроки.

Многочисленные подходы и примеры, перечисленные в этой главе, показывают, что не все потеряно. Управление предложением и ценами дает много возможностей для преодоления кризиса и удержания прибыли. Для этого нужны достоверная информация и решительность.

Услуги предоставляются не только такими «типичными» обслуживающими организациями, как гостиницы, авиакомпании и банки. Промышленные компании тоже получают значительную долю дохода благодаря предоставлению услуг. Такие услуги, как ремонт, сервисное обслуживание, замена и поставка запчастей, часто составляют 20 % дохода промышленных компаний. Кстати, обслуживание, как правило, приносит больше чистой прибыли, чем продажа товаров. Исследование в машиностроительной отрасли (рис. 18) показало значительную разницу в чистой прибыли отдельных компаний.

В период экономического роста сфере обслуживания уделяли намного меньше внимания, чем производству новых товаров. Это неудивительно. Столкнувшись с проблемой производства и поставок со сжатыми сроками доставки, менеджеры неизбежно и абсолютно правильно концентрируют внимание на производстве и доставке. На «рынке продавца» дополнительные услуги отходят на второй план. Это значит, что неиспользованные возможности повышения дохода и прибыли скрыты в сфере обслуживания. Сегодняшний застой на рынке товаров означает, что менеджменту следует обратить внимание именно на сферу услуг.

Рис. 18. Чистая прибыль в разных областях деятельности[148]

Если у компании обширная установленная база[149], ее сфера обслуживания и производство запчастей меньше страдают от кризиса и рецессии, чем выпуск новой продукции. Это подтверждает Demag Cranes, один из мировых лидеров по производству промышленных и портовых кранов. Заказы на портовые краны резко упали на 39 % в первом квартале 2008–2009 отчетного года, а заказы на промышленные краны выросли незначительно – на 3 %. Напротив, заказы на услуги выросли на 9,4 %. На рис. 19 отражены эти изменения.

Рис. 19. Изменение характера заказов компании Demag Cranes

«Даже во время длительной рецессии портовые установки нуждаются в сервисном обслуживании», – говорит генеральный директор Demag Cranes[150]. Одна из причин роста количества заказов на услуги – стремление компании заключить контракты на обслуживание с максимальным количеством клиентов; 26,8 % дохода Demag Cranes (который составляет 1,2 млрд долл.) поступает из сферы обслуживания. За этим стоит обширная установленная база из 650000 кранов, 50 % которых обслуживаются Demag Cranes.

Основной конкурент Demag – финская Konecranes – получает 36 % дохода (то есть 1 млрд долл.) благодаря сфере услуг, что делает ее ведущей компанией в этом бизнесе. Konecranes называет себя «поставщиком полного комплекса услуг» и предлагает «услуги премиум-класса», независимо от производителя кранов. Компания заключила более 360000 контрактов в 43 странах, большая часть из них предусматривает обслуживание продукции других производителей. Konecranes считает сферу обслуживания не дополнением к производству собственных товаров, а отдельной сферой деятельности.

Высокая доля услуг может значительно снизить бизнес-риски и смягчить воздействие кризиса. Сфера услуг характеризуется не такой высокой цикличностью, как продажа новых товаров. Это особенно верно для таких товаров, как краны, подъемники, электростанции, которые в обязательном порядке должны ремонтироваться или обновляться через определенные интервалы времени. Другие компании, например, Xerox, тоже сообщают, что их многолетние контракты на оказание услуг помогают им справляться с кризисом[151]. Есть множество других способов стимулирования бизнеса с помощью обслуживания и продажи запчастей. Мы обсудим их в следующих разделах.

Простой способ получения дополнительного дохода – введение отдельной платы за услуги, которые раньше входили в общую стоимость. Промышленные компании, как правило, предлагают множество услуг, которые входят в стоимость товара и не оплачиваются отдельно. Установление отдельной цены на эти услуги значительно повысит доход и прибыль. Высокая чистая прибыль, показанная на рис. 18, подтверждает эти улучшения. Однако вводить отдельную плату за услуги, которые раньше входили в общее предложение, нужно с особой осторожностью, особенно в период кризиса. Во многих отраслях существует давняя традиция включать услуги в общую стоимость. Реакция клиентов, от которых вдруг потребуют дополнительную плату за такие услуги, может быть очень негативной. Однако наши исследования часто показывают, что клиенты соглашаются на отдельную плату, если она относится к услугам, которые считаются нестандартными или необычными. Например, доплата за срочность, меньшее количество товара, особые тренинги, нестандартные гарантии или принятие продавцом всех рисков на себя.

Если раньше компания не предоставляла никаких услуг, а теперь у ее клиентов возникла такая потребность, это позволит смягчить отрицательное воздействие кризиса. Приведем пример: Media-Saturn, ведущее предприятие розничной торговли, реализующее бытовую электронику в Европе, с доходом 25 млрд долл. До сих пор Media-Saturn предлагала только ограниченный перечень услуг. С началом кризиса компания ввела сервисную программу «Энергоснабжение 24», в рамках которой все услуги предоставляются по фиксированной цене. Сюда входят доставка и установка оборудования, оптимизация и сервисное обслуживание, компьютерные услуги и решение технических проблем. Если программа даст положительные результаты, ее планируется ввести во всех магазинах компании.

Такое расширение сервисных услуг требует дополнительного персонала. Часто сидящие из-за кризиса почти без работы сотрудники компании, которые хорошо знают особенности ее продукции, могут предоставлять клиентам новые услуги. Как и в случае с привлечением офисных сотрудников к продажам, здесь есть два преимущества. Во-первых, эти сотрудники приносят дополнительный доход; во-вторых, занятость оказывает положительное влияние на рабочую атмосферу, так как люди не слоняются по офису без дела. Gartner Research прогнозирует расширение сферы услуг операторов мобильной связи, которые будут сами работать напрямую с клиентом, без посредничества провайдеров[152]. То же самое касается и других отраслей с потенциалом в сфере услуг.